在我国led行业中，中小LED灯具配件企业占据多数。但优势资源往往掌握在小部分大型企

业手中，比如技术资源，人力资源等。那中小企业该如何在竞争激烈的环境中与大企业竞争？

今天，作为一家有近10年行业经验的公司，驰铭五金为大家分析下中小LED灯具配件企业，如何

从渠道层面做到四两拨千斤。

为什么我们把渠道这个层面拿出来单讲？因为在销售中，渠道的有无和选择，往往决定着

企业的生死存亡。作为LED灯具企业，生产出来的产品是要销售的，而销售中渠道的多少和质量

很大程度上决定了企业的销售业绩。

如果您有注意观察，不难看到一种现象，市场中一些品牌知名度不高的led灯具配件产品往

往有不错的销量，而一些看似有影响力的产品，反而销量平平。究其原因，往往在于企业的渠

道设计和布局有误。有知名度的企业尚且会马失前蹄，更何况中小企业了。那么中小企业该如

何寻找、布局渠道呢？

首先分析企业该如何寻找渠道。

消费者是否愿意主动购买产品，决定了产品的可持续性，而渠道能否让产品流动，则决定

了企业能否生存和发展。

分析市场我们可以发现，一些小品牌往往在渠道的表现非常积极，甚至有的每年都在良性

增长。为什么？虽然小品牌的不足之处显而易见，但他的优势在于便于改变。可随市场变化快

速做出调整，以满足消费者不同时期的需求。实际上，这样更利于企业存活。有句话说的好，

活着就有希望。

因此，我们建议，企业在最初阶段，不要将大部分精力投入到研发中。在消费者对企业还

没有一定认知情况下，企业更应考虑的是如何将产品推向渠道和市场，一个最简单的办法就是

价格。

中小led灯具配件企业该如何选择经销商？首先在企业进入市场之初，切勿病急乱投医。不

要什么渠道，什么经销商都与之合作，能赚钱的渠道在运营，不能赚钱的渠道也在运营，最终

会导致企业没有稳定的销售渠道，陷入僵局。

因此小企业在选择渠道和经销商时一定要选择有用户群体的，保持长期合作，一个高质量

的销售渠道，往往能抵过很多劣质渠道。或者企业从目标用户出发，研究用户消费习惯，通过

用户找到需要的销售渠道，再来与之合作。

不过与高质量渠道合作往往很难，接下来我们就分析，如何打动优质渠道的心。

现在产品和渠道是密不可分的关系。好的渠道生产企业都在竞争，同样好的产品也是优质

渠道的首选。但由于小企业的品牌知名度不高，因此要找到优质渠道比较困难。所以小企业想

在竞争中脱颖而出，一定是把产品作为核心。

企业在研发产品时，不仅要考虑最终用户的喜好，同样要考虑销售渠道和经销商喜欢哪种

产品，定位目标群体后，围绕相关渠道研发led灯具产品。我们要能换位思考，渠道和经销商追

求的是利益最大化，然而每个品牌都有其优劣面，而中小企业在面对这些问题时，可以找出渠

道的短板，快速调整自身产品的综合优势，来弥补渠道的短板。让渠道经销商把自己的led灯具

产品作为必须经营的品牌。当然企业自身也要不断优化产品性能，为渠道创造更多价值。

只有当产品成为渠道的一部分时，小品牌企业才有了成熟的销售体系，企业就能够快速发

展。

最后一点，在获得渠道后，如何让其对企业保持信心？

中小企业由于资金，人力等不足，很难长期保持大量资源投入市场，这就容易导致优质渠

道对企业失去信心，从而停止对品牌的销售。 

因此，LED灯具企业在确定选择某一渠道的同时，要制定相应的渠道策略。比如：允许经销

商定制产品，或让其参股，或允许其适当使用大企业不用的营销手段等措施。

现在市场竞争日趋激烈，中小LED灯具企业想要生存发展，必须用自身的特色，打动渠道，

用产品为渠道带来利益，同时也为自己带来更多发展机遇。