如今随着人们对生活品质要求的提高，照明环境也越来越被人重视，从居家照明到公司照明

，无一不体现出人性化的风格，所以符合要求并且节能的LED灯具自然成了人们的首选。但是随

着LED灯具的普及和生产技术的提升，照明行业的竞争核心逐步转向销售渠道和品牌认知度上。

其中，作为LED灯具行业的"关键第四号"—"销售渠道"成为了将产品快速推向市场的关键点。

在销售领域，大家都知道渠道的重要性。通过销售渠道可以拉大企业之间的实力。它就像考

试中的最后一道奥数题，是拉大分数差距的关键点。但是现在企业却不敢加大对渠道的投入，

灯具市场的不温不火，让企业望而却步。有的企业加大渠道建设，得到的反馈也不如预期。我

们不禁要问，Led行业的销售渠道到底怎么了？本该通过渠道大力推广的LED灯具，却远没达到

企业的期望值。

其实，这是有原因的。这几年国家大力推进LED灯具替换工程，导致很多传统照明企业纷纷转

向LED行业。为了达到快速进入市场的需求，他们花重金收购优质资源，招聘职业管理者。但盲

目求医的结果是高估了管理者的渠道运作能力。

实际上，从传统照明转向LED照明，无论厂家的产品怎么变，下游经销商却是不变的。可以用

铁打的经销商，流水的产品来形容。在厂家变换产品时，有没有考虑过经销商的想法，很多经

销商还是在卖老产品。这就是厂商和经销商之间对待新行业认知上的不同，从而导致渠道难以

发展。

还有一个原因则是营销层面仅做表面文章。一些企业宣传自己拥有全国范围内的营销渠道，

有多元的渠道开发能力。其实，当进一步分析后会发现，这些渠道在应对市场冲击时是不堪一

击的。

我们现在的LED照明企业，从某个角度上看，完整的渠道建设仅处在初期，还在摸索阶段。

各销售渠道之间的协同合作还没建成。这就是为什么LED厂商生产的新产品卡在经销商、代理商

这里，而不能落到实地的原因。

营销浮于表面还会导致企业白忙一场。因为管理人员不结合市场动态，复制传统照明的营销

渠道管理模式，在研发新产品上也难以符合消费者需求。导致产品无人购买，其结果就是竹篮

打水一场空。

现在LED灯具行业的发展，更加需要渠道的保护和支持。但建设渠道企业不能只做表面功夫

，更不能仗着“我有钱，我任性”的架势盲目投资。企业需要思考的是怎样转变渠道的思维模

式，加强和渠道之间的合作关系，信息分享。

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