都知道现在LED照明行业竞争激烈，不少企业都绞尽脑汁想在竞争中脱颖而出，于是就有了

各种各样的竞争手段。比如：合作竞争相结合、错位竞争等。

其实，要分析如何同一家LED企业竞争，只需认清企业本质即可。何为企业本质？企业是由

人组建的，因此一家企业的本质，在某种程度上可以从它的人员组成上分析。

今天我们来教LED企业做竞争对手剖析，搞定3人即可打败一家LED照明企业。

有朋友要问，真有这么神奇？需要搞定哪3人呢？这3个人就是企业董事长，总经理，销售总

监。我们说的搞定指的是彻底分析，请大家不要想的太抽象。

LED企业不管大小，都面临竞争，这是不可避免的。面对竞争，就需要制定一系列策略和计

划，来帮助企业获得主动权和优势地位。我们如何找到打败竞争对手的策略呢？这就需要我们

从竞争对手企业的人员分析入手了。因为有什么样的人，就有什么样的企业。

首先就要分析的是董事长。

董事长作为一家企业的头号人物，他的能力，风格和胸怀直接决定了企业今后的发展道路，

和他的决策是否具有被执行的可能，是一家企业的引路人。

俗话说“兵熊熊一个将熊熊一窝”，如果企业头号人物的能力太差，这个企业注定没有大的

发展潜力；当然如果企业领导过于全能，那么对他手下的员工也是有所不利的。比如，对所有

事情的判断都由领导分析决定，领导过于强势，那手下的员工成长自然很难。单纯靠领导的企

业，想发展壮大也是非常苦难的。

对于这种竞争对手，虽然董事长很能干，但毕竟是人，不可能面面俱到，往往会战略清晰，

战术顾此失彼。因此我们要在战略上学习，战术上骚扰，这样就可以打破他原有计划和布局，

从而将自己的led产品和布局打入市场。

其次要分析的是它的总经理。

总经理这个位置，按我们目前企业的情况来看，可分为两类，有些企业请的是职业经理人，

而还有很多企业则是家族式企业，总经理都为自己的亲戚担任。LED照明企业更甚。总经理是一

个非常重要的职位。他可以影响董事长的行为方式，辅佐老板进行战略布局；还可以将战略布

局进行战术化；同时也起到承上启下的作用。

总经理的位置，在家族企业里往往比较尴尬。企业花重金聘请了职业经理人，他为企业制定

了一系列发展战略，但如果涉及到企业家族人员的利益时，可能会被架空。而自己亲戚担任总

经理，或许又不具备专业知识。

如果一个LED灯具企业的总经理，连执行战略布局的权利都没有了，那这种企业往往就没有

系统的市场打法和决策制度。

对这种对手，我们可以直接采取“攻其要害”的办法。更可以直接把他的总经理挖进自己企

业，相信这对于任何企业来说都是致命打击。

最后一点，是分析他的销售总监，或者称为业务主管。

不只是LED行业，对所有行业，所有企业来说，一切的投入，布局，竞争都是为了最后的销

售环节。销售是衡量企业成功或失败的一个标准，前期投入，策划的再好，销售业绩欠佳，那

么这次战略实施就是失败的。

作为一名合格的销售总监，首先要对企业有责任心，否则是不会站在全局的角度考虑问题，

更不会为企业带来多少利益。而现实中就有不少LED照明企业的销售总监，把公司的客户资源挪

作私用，攥在自己手里。也不带新人开发客户，这种人是万万要不得的。

其次是要有掌控全局的能力。作为一名销售指挥者，如果不能纵观市场概况，就不知道下一

步棋该如何走，同时也不知道销售策略该如何制定。可能导致企业在销售层面遭遇滑铁卢，从

而直接影响公司业绩。

最后是要有一定私心。这是不可避免的问题，但要看是哪种私心。只为自己谋利的销售总监

，企业可直接摒弃。而为了整个团队着想的人，企业是可以允许的，因为不为下属着想的上司

，无法培养一个忠实的团队。

由此可见销售总监在企业中重要性。因此我们在做竞争对手分析时，可以针对其销售总监的

性格、品性作出针对性调整。让自己企业的销售渠道尽快建立起来，从而实现盈利目的。

放眼所有LED照明企业，其战略策划，具体执行都离不开这三个人，因此我们说把这3个人研

究透了，知己知彼，你就能找到合适的打法，还愁企业不能在激烈的竞争中脱颖而出吗！